Exempel på en öppen fråga i försäljningen. Hur man ställa frågor och prata med kunden

Öppen fråga - detta är ett sätt att få information. Person som ansöker öppna frågor brukar börja dem med orden: "... som", 'vad ...', 'hur man ...', "... varför", 'hur mycket ...', "på grund vad ... "" vad tycker du ... "

Öppna frågor - en av de bästa sätten att lära känna en främling, slå upp vänskap. Erfarna förhandlare använder öppna frågor till "prata" blyga eller nervösa människor. Lärare använder ofta öppna frågor, som arbetar med barn eller studenter-utlänningar.

En öppen fråga

Lyssna på ditt svar, erfarna motsvarigheter introducerar medvetet sig på ett visst känslomässiga tillstånd, vilket gör att en potentiell kund att känna huvud svarande i mötet. Som praxis visar, oerfaren person, är under sådana omständigheter, tappa huvudet och kan även informera motparten om vad som inte planerat.

I så fall, om effekten inte uppnås, den person som ansöker frågorna, ett försök att prata med kunden - gör allt i sin makt för att bli frustrerad monolog i början av dialogen.

Varför folk frågar öppna frågor?

Öppna frågor - ett snabbt sätt att få mer information och lära sig om de verkliga motiven drivande följeslagare. Ställa rätt öppna frågor - typ av skicklighet att bemästra som kan användas endast om teoretiska kunskaper bekräftas av många års praktik.

Under det första mötet, försöker säljaren att beskriva en cirkel samtals intressen och skapa förutsättningar för att uppfylla sina utmaningar. En erfaren förhandlare uppnår detta genom att ställa frågor som: "Vad tror du, kan vara användbart för dig ...", "Vad är du intresserad av just nu?", Förutom att erbjuda kunden att se över sina svar, formulera dem i form av frågor, till exempel "Varför inte du ...?" "Och om du försöker göra det ...?"

För att förstå hur en potentiell köpare upplevd avsikt Säljare hjälpa honom att göra rätt val, ställa frågor: "Hur tycker du om det?" Eller "Vad tror du?", Och om kunden tvivel, orsakerna till tvivel klargöra med frågor: "Vad vill du orolig? "" Vad vill du tvivlar på det? "eller" Vad kan vara ett hinder? "

Exempel på öppna frågor

"I detta sammanhang, det var denna situation?".

"Varför tror du att ditt val är korrekt?".

Kanske någon kommer att överraska följande exempel på en öppen fråga. Försäljningen av den typ av frågor: "Vilka är de problem som du kan lösa genom att köpa denna produkt" försäljare som arbetar i butiken, normalt inte frågar. Men deras aktiv användning av yrkesverksamma inom direktförsäljning, som är intresserade av ett långsiktigt samarbete och försöker hitta ett sätt att vinna förtroende den potentiella kunden.

Här är exempel på öppna frågor oftast ställs av distributörer:

"Tror du att detta förvärv kommer att ge dig maximal nytta?"

"När fick du först talas om denna möjlighet?"

"Vilka fördelar Såg du?"

Ett annat exempel på en öppen fråga i försäljning, en fråga som: "Vad resultat förväntar du dig" öppnar till säljaren möjlighet att visa hela skalan av produkter som uppfyller kundens förväntningar och kunden gör det möjligt att göra det bästa valet.

Innan du går till ett möte med en kund, säljaren noga överväga vilka frågor han skulle ställa, och i vilken ordning.

Hur man startar en konversation

Detta tema handlar om nästan alla nybörjare som har beslutat att ägna sig till området för försäljning: "Hur att ställa en fråga till den person som inte har för avsikt att lyssna på mig"

Kunniga förhandlare använder öppna frågor i syfte att bättre förstå kundernas behov. Genom att ställa frågor, försöker han:

• formuleringen var mycket tydlig. Frågan kort sagt, desto mer sannolikt att få detaljerade svar;

• dialogen inte förvandlas till ett förhör. Frågor som tas upp i en avslappnad form är mer benägna att höras.

Naturligtvis måste säljaren att veta hur man ska ställa frågor. Det finns fall när säljaren teoretiskt kunniga nybörjare, att veta exakt hur man ställer en fråga, fråga det och inte lyckas. Detta beror på att många av de nyanlända har aldrig hört att någon fras i slutet av vilken talarens röst försvagas, låter som ett konstaterande. När de sista orden i meningen, säger han, hans röst stiger, låter hela frasen som en fråga.

Fullt koncentrera sig på samtalspartner, säljaren, lyssna på hans svar, kan i princip vara tyst, visar intresse endast godkänna leende, nick, eller med hjälp av så kallade "kroppsspråk".

Hearing otillfredsställande svar, som inte ger en möjlighet att göra ett intryck på klienten kommer en erfaren säljare inte panik, och fortsätter att visa intresse genom ansiktsuttryck, ställningar och gester försöker därmed uppmuntra ny kund för att ge ett detaljerat svar. Under samtalet, säljare övervakar gester av samtalspartner. Varför? Detta - lite senare. Och nu - om reglerna för aktivt lyssnande.

En aktiv lyssnare avbryter inte kunden, men ibland yttrar fraser som: "Ja, verkligen", "Det är intressant" och klargör allt som han inte förstod, med hjälp av öppna frågor.

Som en av de metoder som aktivt lyssnande , de flesta leverantörer använder följande metod: de upprepar orden yttras av kunden och paus, under vilken mulling deras nästa steg, och samtidigt ge kunden att förstå att hans åsikt är intresserade av samtalet. Det finns fall när en novis säljare ont kund som inte hade betalat tillräcklig uppmärksamhet åt honom.

tECKENSPRÅK

Om lyssnaren korsade armarna - han tog en defensiv position. En sådan position bör ses som en signal "Låt oss byta ämne"

Om källan är något böjd i riktning mot talaren - han är mycket intresserad av samtal.

Om en potentiell köpare pochosyvaet skägg (hakan), fioler med något föremål eller torkar glasögon - han gör ett beslut.

Om klienten sitter rätt - det är öppet för dialog och fullt litar på säljaren.

Om en person slouches - är det fullt av ödmjukhet och vill behaga den andra personen.

Om kunden frånvarande knacka hans tå på golvet eller en stol ben, drar automatiskt något eller klickar på en penna - han var uttråkad.

Om lyssnarens kropp utvecklas mot ytterdörren - det väntar på rätt tillfälle att säga adjö och lämna.

Om en man täckte hans mun med händerna och ser förbi högtalare - han inte har för avsikt att diskutera något ämne.

Eftersom det inte är nödvändigt att genomföra en konversation

Många säljare tror att under mötet de har den maximala mängden tid att ägna åt att beskriva fördelarna med produkter som erbjuds. Men beskrivningen av varorna inte garanterar transaktionen.

Ett annat vanligt misstag nybörjare säljaren är att försöka svara på alla kundernas frågor, gör det kunden att kontrollera resultatet av transaktionen.

Fel öppna frågor

"Du vill spara pengar?" - ett olyckligt exempel på en öppen fråga. I försäljningen en mycket viktig roll spelas av korrekt formulering. Om frågan är felaktigt uttryckt, säljare kommer inte längre att kontrollera situationen och förlorar en klient.

Gör försäljning - medel för att följa utvecklingen. Manager eller personen ställa frågor, bestämmer riktningen för händelseförloppet, och hans kamrat - det är på något sätt en passagerare som reser i den riktning som chefen valde.

"Vad tror du kommer att göra ditt liv bättre?" - en annan olyckligt exempel på en öppen fråga. I försäljningen av olika typer av frågor hjälpa dig att uppnå olika resultat och en säljare, kan en potentiell köpare att prata abstrakta teman, slösar sin tid.

Korrekt förhandlingar

Förberedelser för förhandlingar erfarna säljare börjar med att sätta mål, det vill säga att avgöra vilken information om den potentiella köparen är det nödvändigt, och hur det kan bli.

Start av förhandlingarna - är i själva verket, att samla in information, som tas emot, säljaren kan gå vidare till presentationen. Oerfarna säljare göra samma misstag - i stället för att be den potentiella kunden om sina behov, tillåter mig att ställa frågor till honom.

Säljaren kan inte börja ställa frågor, inte att ta reda på vilken position som innehas av den presumtive köparen, som en vanlig förfrågningar anställda och huvudet är helt olika varandra.