ARPU - vad det är och hur man kan påverka denna indikator?

Om ditt företag inte är inriktad på engångsköp och till fortsatt användning av produkten, för att utvärdera effektiviteten av projektet är mycket svårare. Omvandlingen här - inte ett kriterium. Varför? Föreställ dig situationen: kunden köpte en premium-konto i 2 veckor, och sedan "sammanslagna" och flyttade till TC. Vinster som ger sådana användare kan vara mindre än kostnaden för marknadsföring och reklam. I det här fallet, för att analysera användningen av viss verksamhet metriska - ARPU.

Vad är det här

Genomsnittlig intäkt per användare - är den genomsnittliga intäkten per den berörda kunden. Med denna indikator kan du se hur mycket pengar användare normalt "hällde" i dina tjänster för all framtid använder.

Här är ett exempel. Teckningspriset för den populära strimingovy service "Yandex.Music" är 200 rubel. per månad. Billiga, eller hur? Men under året en aktiv lyssnare ger företagets 2400 gnida, i 3 år -. Redan 7 000. Och detta är inte gränsen. Och för den som kostnaderna nästan omärklig. Men om samma mängd måste betalas omedelbart, även "evigt" premium tillgång, önskar att det skulle vara mycket mindre.

Och en sak som jag måste säga, bortsett från det faktum att denna ARPU. Detta begrepp ska inte förväxlas med den "genomsnittliga check" - ett nyckeltal inom detaljhandeln. När det gäller intäkter per användare för att 100 $ och 10 $ 10 - samma sak. Men för inköp av högpresterande måste göra befintliga kunder.

Formel ARPU. Upptäck det sanna värdet av sina abonnenter

Helst bör stamkunder föra företaget den största andelen av vinsten. Vad de köper mer och mer - desto mindre kommer dina utgifter för reklam och marknadsföring.

Hur man beräknar ARPU? Dess allmänna formeln är följande: ARPU = S / A, där S - den totala inkomsten i hela nätverket, och A - antalet dina kunder / abonnenter.

Detta mått är direkt relaterad till endast en del av marknadsföringsmixen - priset (pris). Den dyrare abonnemang och ytterligare funktionella sammanhang högre medelinkomsten för kunden.

Vissa marknadsförare uppmanas att följa dynamiken i förändring varje månad. Men potentialen i ARPU är helt avslöjas först på lång sikt strategisk planering. Varför tror du? Inte alla nya kunder kommer att fortsätta att arbeta med dig, de flesta av dem - "åskådare". Om du vill fokusera på att utveckla relationer med aktiva abonnenter, måste du analysera längre perioder - 3 månader, sex månader, ett år. Det är önskvärt att ta hänsyn endast de som gjorde inköp 2 eller flera gånger konto.

Effektivt arbete med det metriska: sätta rätt mål

I stort, vilket är genomsnittlig ARPU för företaget som helhet är meningslöst, särskilt om du arbetar med flera kundsegment och erbjuda dem en helt annan service.

För att ta bort från analysen av användbar information, måste du först välja riktning och formulera specifika mål. Vad kan jag använda ARPU?

1. Studiet av olika försäljningskanaler. Du kan berätta var du kommer till de mest "cash" klienter (annonsering på nätet, kalla samtal, referenser, och så vidare. D.). Du kommer också att se vilka kanaler har en låg verkningsgrad och endast äta marknadsföringsbudget.
2. Utvärdera effektiviteten av reklamkampanjer. I detta fall är beräkningen ARPU för varje projekt för sig. Till exempel kan du jämföra inkomster användare lockas till två landningssidan "vässas" under de olika åtgärderna. Jämföra antalet kampanjer får du mer eller mindre tydlig bild av vad som / ogillar dina kunder.
3. Analys av produkterna popularitet. Här ARPU beaktas i dynamik, det vill säga hur man ändrar den genomsnittliga intäkten per användare under en viss tid (månad, kvartal, år). True om du nyligen ändrat eller lägga till nya tjänster.

Naturligtvis är listan inte fullständig. På samma sätt kan du jämföra olika ARPU kundsegment (till exempel ungdomar och konsumenter som är äldre än 35 år) eller enskilda regioner. Efter detta den svåraste steget. Du måste analysera resultaten och hitta de viktigaste faktorerna som påverkar ökningen eller minskningen i ARPU.

fallgropar

Nybörjare internet företagare frågar ofta: Vad ARPU bör? Vad gör jämföra? I själva verket, de optimala värdena, även ungefärlig, inte existerar. Det beror på den specifika nisch och företaget självt.

För det första innebär detta mått inte behöver alla. IT- och telekom ARPU kan anses vara en av de viktigaste resultatindikatorer. mobiloperatörer, utvecklare av online-spel och program, Internetleverantörer - de tenderar att inte locka så många nya kunder som möjligt och att "pressa" ut maximalt av varje användare. Men om du säljer en kurs, kommer inkomsten för alla medlemmar vara densamma.

För det andra kan den genomsnittliga intäkten per användare endast en sekundär indikator. Han visar inte statusen för din verksamhet och eventuella problem. Vad är ARPU? Detta är ett mått som visar hur många abonnenter spenderar, men inte din vinst. Beräkningarna tar inte hänsyn till kostnaderna för reklam och driva trafik, skatter och så vidare. D. Även höga värden inte garantera att du går in i ett plus.

5 av marknadsförings spakar för att öka ARPU

En annan betydande nackdel av affärs statistik - det inte ger idén att förutom priserna, påverkan på inkomstnivå. Men att slå konkurrenterna, "ryck" är bara en spak är inte möjligt. Konsumentbeteendet drabbar ett stort antal faktorer. Och det viktigaste uppgift - att se till att han valde att inte mellan företag och konkurrenter, och mellan de alternativ som du erbjuder. Hur för att uppnå detta?

Utbudet av tjänster och alternativ

Det bör uppdateras som tillväxten av målet publikens behov. Människor är mer bekväm när allt kan göras på ett ställe. Ett slående exempel - Internetleverantörer. Nu nästan alla av dem har kabel-TV-tjänster. Klienten ansluter och då, och mer - ARPU ökar. Tar att hyra Wi-Fi-router - högre inkomster. Jag vet inte hur man ställer upp - en annan plus.

Var inte rädd för att introducera nya tjänster. Även om efterfrågan på dem är låg, behöver du inte förlora potentiella kunder, men det är mycket viktigare.

"Fyllning" av taxor

Gå vidare. Så för att tvinga användarna att köpa ytterligare tjänster? Det enklaste och relativt billigt sätt - att inkludera dem i priset på grundläggande taxa planer. Denna användning aktivt mobiloperatörerna. Även om det i själva verket behöver du bara en bra 3G-Internet "i börda" för honom får du en minut av samtal och SMS. Men ju fler möjligheter ger tariffen, desto högre är dess värde i ögonen på konsumenterna. Så kan du kraftigt öka värdet på sina tjänster.

Det finns en annan metod, när användaren väljer det alternativ som han behöver och betalar separat för varje objekt. Detta fungerar bra när de standardpriser har tillräckligt värde i ögonen på kunden och skiljer sig från konkurrenternas erbjudanden. Vad är plus? Användaren behöver inte känna att det är något som införts - han tror att han gör ett val och kan avstå från vissa tjänster när som helst. I praktiken är detta vanligtvis ingen gör, men anslutningsmöjligheter kan sömlöst mervärde genom att 1,5-2 gånger.

Men - det är billigare

Paket - en av de mest kraftfulla verktyg för att öka ARPU abonnent. de innefattar vanligen 2-3 element:

• "Lokomotiv" - grunden; populär produkt som har en stabil hög efterfrågan.
• "Cars" - nya eller liten efterfrågan tjänster som du behöver för att föra ut på marknaden.

Av stor betydelse är rabatten. I paketpriset kan vara 70-80% lägre än kostnaden för samma tjänster separat. Vanligare fasta paket som inkluderar tjänster specifika parametrar, exempelvis Internet 50 Mbit / s och 100 kanaler.

Produkter kan kombineras till ett pris ( "Economy", "Standard", "Premium") eller att anpassa dem till olika kundsegment. Den andra utföringsformen används ofta av banker. Till exempel kan i "UniCredit Bank" bilister får 3% kontant tillbaka på bensinstationer, och resenärer - att samla bonusar och byta dem mot biljetter.

Men för att verkligen anpassa sitt utbud, är det bättre att ge användaren möjlighet att välja lämpligt alternativ för varje tjänst. Rabatten i detta fall beräknas individuellt på en viss algoritm.

Paket kan och bör kombineras med taxealternativ.

riktade utskick

Glöm inte att hålla kontakten med befintliga kunder. När allt är de som redan har haft dina tjänster det mycket lättare att erbjuda en dyrare taxa eller ytterligare funktioner. Till exempel genom att göra ett urval av abonnenter som konsumerar den största månatliga volymen av tjänster kan du erbjuda dem en exklusiv plan som bara 50 rubel. dyra, men flera gånger lönsammare än den nuvarande.

Tja, om i ditt konto på webbplatsen kan användarna fylla i information om dig själv - .. Civilstånd, förekomst av barn, etc. Dessa uppgifter kommer att hjälpa dig att skapa ett personligt erbjudande för varje grupp.

Bonusprogram

Och en annan effektivt sätt att öka ARPU. Vad är det, alla vet - kunden får ett personligt kort, som med varje köp "dropp" bonusar. Därefter för dem kan du få en rabatt eller bytas ut mot andra tjänster. Dessutom, med hjälp av sådana program kan öka försäljningen av vissa produkter som erbjuds dem flera gånger i ett par gånger fler bonuspoäng.