Trade Marketing - vad är detta? Trade Marketing: verktyg och aktiviteter

Marknadsföring av produkter - en av de viktigaste målen för alla branschorganisationen, vanligen implementeras med hjälp av välkända direkt reklam för varor och tjänster. Ett livskraftigt alternativ till denna process är en uppsättning av handel marknadsföringsaktiviteter, popularitet vilka metoder i världen växer för varje dag. Försök att förstå vad handeln marknadsföring och exakt hur det fungerar.

Konceptet och kärnan i handeln marknadsföring

I allmänhet, Trade Marketing - ett speciellt organiserade antal åtgärder stimulera marknadsföringen av produkter som används i grossist- och detaljhandelsföretag. Det drivs med hjälp av speciella verktyg påverkar användare på olika nivåer.

I detta fall kan en direkt påverkan lämnas på både slutanvändare och mellanliggande, som utför roll deltagare i kedjan för att flytta gods - säljare, distributörer, återförsäljare. När det gäller metoder för inflytande, kan det vara så konkreta sätt att påverka, till exempel, belöningar, rabatter, gåvor och andra typer av motivation.

En sådan metod är mycket effektivare stimulering av direktreklam - ATL, som alla tillverkare är så angelägna om att investera. Medan hon påminner helt enkelt människor i marknadsförda produkten och försöker övertyga honom om behovet av att köpa, Trade Marketing, vilket är en indirekt reklam eller BTL, direkt eller vapenförmedlare lockar köpare föredrar vid tidpunkten för köpet för honom.

Syften och mål Trade Marketing

Det primära syftet att stimulera marknadsföringen måste övervägas är inte bara tillväxten av vinst eller försäljningsvolymer på kort sikt eller lång sikt. Huvudsakligen alla åtgärder riktade mot att skapa en positiv bild av tillverkaren, bildandet av konsumenternas lojalitet till sig själv och producerade sina varor.

Trade Marketing innebär att nå viktiga mål genom att utföra följande lista med problem:

• Hantering av försäljningen. Studien av de psykologiska egenskaper hos en potentiell köpare, locka hans uppmärksamhet till produkten, säkra information om det i åtanke.
• Förstärkning av position leverantören på marknaden i en konkurrensutsatt miljö. Erövringen av platsen för konsumenten, vilket skapar en positiv bild av företaget, identifierar fördelarna med specifika produkter och deras marknadsföring.
• Tekniska ökad försäljning. Optimera utrymme utställare.
• Action management potentiella konsumenter. Acceleration av processen att göra inköpsbeslut och öka dess värde.

Organisation av handels marknadsföring

På tal om handeln marknadsföring, bör det noteras att detta bara är ett av många sätt att främja saluföring av produkter. Företaget är en integrerad del av den övergripande marknadsföring planering och budgetering och måste ske i nära anslutning till det pågående programmet för positionering och varumärkesutveckling.

Beroende på organisationens storlek kan det skapas genom avdelning eller hyrs av ansvarig specialist - handels marknadsförare. I vilket fall som helst kommer en ny enhet eller position att vara en del av en befintlig marknadsavdelningen. Det är också möjligt att överföra dessa funktioner till outsourcing.

Re-in över konstruktionsenhet eller förövarna måste studera och analysera den nuvarande status av försäljningsmarknaden för utveckling och genomförande på grundval av handels marknadsaktiviteter marknadsföra produkten av dataplan med förmedling av branschorganisationer och slutanvändare.

Grundläggande verktyg Trade Marketing

handel marknadsföring verktyg är extremt bred. Bland de viktigaste vapnen återhämtade:

• Direkt marknadsföring.
  • Rabatter, bonus till deltagarna i varukedjan.
  • Främjande av slutkunden som en fri gåva med köp, pris ritningar.
• Merchandising. Det omfattar genomförande och övervakning av produkten layout i försäljningsområdet, konsulttjänster, bekanta kunder med nya produkter i butiker, genomförande av åtgärder, tävlingar och presentationer.
• Särskilda handelsmarknadsföringsaktiviteter. Detta inkluderar att organisera mässor och presentationer, seminarier, konferenser och utbildningar för återförsäljare personal.

Beslutet om användning av vissa instrument som antagits av de personer som ansvarar för genomförandet av handels marknadsföringsstrategi. Slutresultatet av appliceringen av var och en av dem är bestämd huvudsakligen genom särdragen i den särskilda situationen.

Arbeta med återförsäljare

Trade Marketing - ett system av kunskap som avslöjar exakt hur du kan påverka, återförsäljare, säljare distributörer, till dem som bedriver aktivt främja rätt produkt bland köparna. Av alla instrument för påverkan kan identifieras ekonomiska incitament för förmedlare distributionskedjan. Vanligtvis är organiserad i form av aktier som innehas av leverantören, som kan skickas till:

• Expanderande volym upphandling. Vanligtvis förknippas med en minskning av inköpspriset, men villkoren för beviljande av rabatter kan vara olika, till exempel:
  • Bonus-date vid tidpunkten för avtalet vid köp av en viss mängd varor.
  • Periodiska heta kupong erbjudanden.
  • Att ge en bonus för inköp av varor varor som volym.
• Ökning av försäljningsvolymen. Dessa aktiviteter syftar till att förmedla motivation att aktivt engagera sig i försäljningen av en viss produkt. De kan genomföras på olika sätt:
  • Upprätta och främja genomförandet av planerade försäljningsvolymer.
  • Organisation av tävlingar och utlottningar för personal med bra prestanda.
  • Att genomföra kampanjen "Mystery Shopper" och belöna de bästa medarbetarna.
• Ökningen inom distribution av varor på försäljningsstället. Det är att belöna en mellanhand för att uppnå ett av målen:
  • Denna produkt presenteras i rätt mängd försäljningsställen.
  • Det föreskrivna antalet försäljningsställen representerade ett nödvändigt område.
  • Uppfyllde villkoren för visning av varor i försäljningsområdet.

Merchandising som en del av handelsmarknadsföringskampanj

Trade Marketing Merchandising överväger en specifik uppsättning evenemang i territorium butiker och öka försäljningsvolymen till slutkund. Alla åtgärder genomförs för att främja personal tillverkare i överensstämmelse med mellanhanden eller inte. Bland de viktigaste arbetsområden är:

• Layout - en viktig punkt för varuexponering. Varor på hyllorna ska presenteras på ett sådant sätt att det orsakar köparen önskan att köpa den.
• Åtgärden kontroll är produktsortimentet.
• Beredning av försäljningsställena: definitionen av välgörande Pavilion läge i köpcentret, förverkligandet av rätten ur synvinkel av marknadsföring zonindelning och design anläggningar, belysning installation och ljud.
• Utrustning försäljningsyta: valet av bildskärmar, skyltdockor, kylning och annan utrustning.
• Att ge en försäljningsställen POS-material, som omfattar broschyrer och affischer, prislappar, informationsmontrar, hyllor och så vidare.
• Genomförande audioinformirovaniya och videopresentationer på handelsplats.
• Reklamkampanjer - lotterier, utlottningar, tävlingar, som har besökarna att köpa en viss produkt.

Särskilda handelsmarknadsföringsaktiviteter

Dessa typer av incitament, liksom varuexponering, tillhör gruppen av immateriella, de är riktade huvudsakligen på ökning av den del av den mellanliggande kundlojalitet. Urskilja följande sorter:

• Seminarier, utbildningar för återförsäljare personal. Dessa aktiviteter genomförs för bättre förståelse av det aktuella intervallet och egenskaperna hos vissa varor.
• Affärsmöten och konferenser. Är regelbundna möten mellan företrädare för leverantörer och stora återförsäljare, som summeras, diskuteras ytterligare förutsättningarna för samarbete i en informell miljö, för att identifiera problem och diskutera lösningar. Dessa händelser är oftast organiseras av stora nätföretag.
• Business show. De är en del av den allmänt accepterade affärsetikett. De ska bara ge över och plocka upp så att de är mest användbara för mottagaren.

Verksamhet som syftar till slutkunden

Trots de olika metoder för att arbeta med mellanhänder, får vi inte glömma att handeln marknadsföring - det är också en uppsättning effektiva metoder för påverkan på konsumtionsvaror. Forma ytterligare motivation för köparen, de syftar till kortsiktiga ökning av efterfrågan på den marknadsförda produkten. Följande typer av sådant inflytande:

• Lotterier, spel, tävlingar, överraskningar. Antyder möjligheten av en okänd vinst när man köper varor.
• Organisation klubbprogram. Skapade gemenskap specifikt varumärke köpare, är medlemmarna i vilka begåvad med vissa privilegier.
• Välgörenhet, sponsring och event marketing. Särskilda evenemang för att locka alla typer till sin målgrupp: konserter, festivaler, fester, organiserade idrottsevenemang, stadsfestivaler.
• Deltagande i mässor och användningen av mobila promozon i trånga platser.
• Distribution av reklambroschyrer om produkten med en indikation på dess eventuella förvärvskanaler.
• Priset för köpet. Det kan arrangeras i form av en gåva i varje förpackning av varor, vilket ger mer volym för samma pris av aktierna i "1 + 1".
• Provtagning - distribuera gratisprover av varorna.
• Periodisk nedgång i priserna på varor och distribuera kuponger för framtida köp med rabatt genom tidningar och andra varor eller per post.

Effektiviteten av handelsmarknadsföringsaktiviteter

Förutom behärskning av verktyg, handel marknadschef måste kunna korrekt bedöma effektiviteten av genomförda komplexa händelser. Detta är en mycket viktig punkt, efter genomförandet av en handelsstrategi - det är mycket dyrt och ledningen vill veta säkert hur lönsamt denna investering, och om att fortsätta att göra det.

Kvalitativa eller kommunikativ effektivitet handelsmarknadsföringskampanj visar hur framgångsrik hennes beteende påverkat bilden av tillverkaren. Främst här talar vi om att höja varumärkeskännedom, lojalitet till honom köpare informerade om förändringar i prissättningen och produktspecifika varumärke.

Ekonomisk effektivitet beräknas från resultatet av att applicera en uppsättning av säljfrämjande verktyg. Det är vanligtvis utförs på basis av mål - försäljning, inköp, distribution, produkt, kundbas storlek. Denna analys jämför värdena före och efter handeln marknadsföringsaktiviteter.

De viktigaste stegen i effektiv handel marknadsföring

Efter att ha behandlat det faktum att en sådan handels marknadsföring, bör du förstå hur man organiserar arbetet med sin framgångsrik tillämpning. En uppsättning steg, såväl som komplexa instrument som används kommer att variera beroende på det särskilda fallet. Du kan dock lyfta fram de viktigaste stegen handelsmarknadsföringsprogram:

• intern inställning målet, formulering av de förväntade resultaten.
• Etablera nödvändiga kopplingar i varukedjan och analys av deras kapacitet.
• Genomföra utbildning återförsäljare personal.
• Genomförandet av metoder för att öka lojaliteten deltagare i varukedjan.
• Fysikaliska metoder för inflytande på mellanhänder.
• Merchandising.
• Arbetet med slutkonsumenten.
• Fördes analys av effektiviteten i kampanjen.

De erhållna resultaten skall jämföras med den förväntade. När du har gjort lämpliga korrigeringar måste upprepa processen om igen. Cyclicity förknippas inte bara med oförmåga att plocka upp på första försöket perfekt trade marketing system, men också med icke-reguljära förhållanden inre och yttre miljö som kräver tillräckliga förändringar i företaget självt.

Trade Marketing - en joint venture heter handelskedjan att marknadsföra produkten från producent till konsument. Kompetent hennes organisation kommer att kunna garantera mycket positiva resultat för alla deltagare.