B2B - vad och hur man lär sig att effektivt sälja utan personliga kontakter och mutor?

I dagens värld en av de mest effektiva former av verksamhet är B2B. Vad är en business to business, och vilken typ av marknadsföring verktyg används i detta segment? Låt oss tala om det i den här artikeln.

Begreppet B2B

Termen B2B eller business to business, är ett sätt att göra affärer, där produkten eller tjänsten säljs till en juridisk person, snarare än konsumenter. Köpbeslut i detta fall tar en grupp människor som kallas B2B-Center och köparens val bygger på rationella motiv - att utveckla sin egen verksamhet. I den finns en fundamental skillnad från B2B B2C - ett annat sätt att göra affärer.

Olika "universum" V2V- och B2C försäljning

Inte förstå en tydlig åtskillnad mellan begreppen B2C och B2B (marknadsplatsen), kan du inte hantera dem på ett effektivt sätt. Dessa är olika universum, olika metoder och olika resultat.

I B2C alla åtgärder som syftar till individ, t. E. Den genomsnittliga konsumenten som är redo att köpa något. Absolut inte den sista roll i detta spelas av reklam. Hon uppmuntrar människor att engagera sig i shopping. Under dess inflytande går vi handla för skojs skull, förbättra humöret eller bekräfta social status. Vi arbetar för att köpa något, det spelar ingen roll - det är mat, kläder eller lyx.

I B2B-segmentet av klienten - juridisk person, så det finns inget begrepp om "nöjet att köpa", och mål sätts enbart rationellt - ytterligare vinst.

Helt olika motiv påverkar inköp av varor eller tjänster inom dessa områden. För B2C kännetecknas av användning av massa reklam, spelar varumärket en viktig roll, öppnar till köparen en viss status, som han är villig att betala. Det påverkas inte av mode, varumärke och personliga inställning till området för B2B. Vad är ekonomin - köparen förstår att på grund av sin inkomst är direkt. För det är mer lönsamt att köpa varorna, är priset ingår inte kostnaderna för reklam och marknadsföring.

Kunderna, i motsats till de C-kunderna ofta överskrider säljare i kompetens, dessutom, de är i allmänhet välkända funktioner från på marknaden, som arbete med en typ av produkt, anbud uppförande och söker de mest gynnsamma förhållanden. För dem reklam eller branding är helt enkelt ineffektiva, B2B marknadsföring - det är mycket mer komplicerat, ett speciellt koncept och teknikförsäljning till kunder som "har allt". Låt oss betrakta det mer i detalj.

Lita på B2B marknadsföring

Hur att visa sin överlägsenhet mot bakgrund av rivaler och bevisa för den upphandlande företag som du bör ta itu med? Inom området B2B, är detta förtroende, förstår mycket väl, få det och inte förlora - ett av de viktigaste sätten att vinna anbudet. Hur man gör det?

Först, inte ge tomma löften, försöker sticka ut bland liknande företag. Smärtsamt hög risk inte rättfärdigar sig, och på så sätt skada deras rykte.

För det andra kan förtroendet mellan företag bidrar till öppna "köket" säljaren. Visa kundstrukturen, produktionspersonal som kommer att genomföra projektet. Ju tydligare och mer tillgänglig kommer denna information kommer ju högre nivå av förtroende uppstå i relation till dig.

För det tredje, utesluter inte B2B recensioner av ditt företag, naturligtvis, om varje positivt uttalande kompletteras med en nöjd kund telefonnummer.

Var noga med att förhandla Sustain fallstudie, t. E. verkliga exempel på framgångsrikt genomförda projekt och dina fiktiva situationer att visa vad du är villig att klara sig i händelse av oförutsedda omständigheter.

Varken B2B marknaden är inte utan skriftligt bevis, så se till att förbereda certifikat, patent och andra nödvändiga papper.

Och viktigast av allt - att bevisa ekonomiska fördelar för kunden.

Hur man uppnår en avkastning?

För att uppnå återbetalning måste vi förklara för kunden till förmån för sitt inköp av produkten. Anta att ett företag erbjuder utbildning och utbildar olika personal PowerPoint. För att motivera de ekonomiska fördelarna med klienten behöver du veta:

1. Hur många anställda kommer att utbildas med PowerPoint och hur mycket tid de tillbringar på jobbet i programmet varje vecka.
2. Vad är den genomsnittliga kostnaden per arbetstimme den anställde.

Baserat på feedback från tidigare kunder vet vi att när man arbetar med presentationer efter träningen minskas med hälften. Naturligtvis bör siffran vara ärlig.

Vi räknar med att dra nytta av köparen och kostnaden för tjänster:

• Kostnaden för arbetet - X;
• antalet timmar i veckan - Y;
• efter träning - Y / 2.

Resulterar i besparingar: X * Y / 2 * 4 (antalet veckor i månaden) * Antal anställda utbildade. Denna siffra kan vara priset för tjänster som utförs av dig.

Glöm inte att tala om hur många månader kommer att löna sig denna investering för kunden.

vägbeskrivning B2B

Detta exempel illustrerar ett av de områden i B2B sfär - tillhandahållande av tjänster och stöd i genomförandet av verksamheten. Dessutom kan dessa tjänster vara helt annorlunda från rummet städa upp revision.

Den klassiska formen av business to business är också grossist köpare och fullfölja försäljning eller egen återförsäljare nätverk, företag och statliga kontrakt, anbud.

Fördelar med B2B

Vad är "komplexiteten i business to business", är det klart - det är en direkt beroende av kunder och risken för förlust, låga marginaler. Detta prat recensioner av professionella förvaltare. Nu ska vi prata om fördelarna med denna form.

• i B2B är inte så hård konkurrens, både i B2C;
• Inga stora kostnader för marknadsföring, så samarbetet är mer personliga förhandlingar och arbete säljaren ..;
• en hel del av insiderinformation för att öka vinsten.

Och avslutningsvis. B2B - området aktiv försäljning. Ju mer du agerar, desto snabbare du bygga upp din kundbas och börjar få den mest vinst.