Säljteknik expedit. Hur kan man förbättra personlig försäljning säljare

Efter att ha insett arbetsgivarna i det faktum att kunskapsnivåer är helt beroende av försäljningsorganisation och som ett resultat av sitt fortsatta arbete, började den snabba tillväxten av personalutbildningar i form av professionella säljbolag produkter. Dessutom kan utbildning om säljteknik för personal och andra typer av träning sker inte bara handelsagenter, utan också vanliga konsulter från försäljningskontor, samt cheferna för de olika projekten och linjechefer. Och det är inte förvånande, eftersom hur man säljer produkter och tjänster kan inte bara direkt i rummet eller en speciell kontor, men även för förhandlingar och affärsmöten på högsta nivå. Så, vad är försäljningssäljteknik assistent, och vad är stegen i försäljningen?

Vilka är de försäljnings stegen finns idag?

Hittills har företagsutbildning en stabil beställning av försäljnings steg. Så överväga de olika stadierna i produktförsäljning för expedit:

• förberedelser för försäljning (reklam);
• installation av kontakter med kunden;
• fastställande av behoven;
• produktpresentation;
• Trial transaktion;
• diskussion om affärsförslag;
• slutförandet av transaktionen;
• sätta ett långsiktigt samarbete.

Vi ska inte vara rädd för att misslyckas

Hittills bör alla möjliga invändningar, konfrontationer och skillnader i målen inte uppfattas som något ovanligt och utgör ett problem. Om vi talar om försäljning, då alla är raka motsatsen. Det ska sägas att det bara när de konfronteras med säljaren klienten fel eller oenighet med transaktionen köparen har just börjat växa fram säljteknik säljaren av möbler och andra varor konsult - arbetet med frågor och invändningar och ytterligare samtal om kostnaden.

Professionalismen av försäljningsassistent manifesteras i hur han kan utföra förhandlingarna efter avvisades vid första erbjudande att köpa, så dess arsenal bör alltid ha ett antal tekniker som behövs just för ytterligare förhandlingar med köparen. Mängd olika tekniker baserade på grundprinciperna för kommersiella förhandlingar. Han är frånvaron av motsättningar om den del av säljaren. I en direkt konfrontation med kunden är det enda rätta kan göras enligt hans uppfattning, ett steg - bara stoppa förhandlingarna vända och lämna. Beroende på framgången att etablera kontakt med köparen och beror på kundens önskan om ytterligare samarbete med företaget, dess vilja ge säljaren rätt information vid kommande stadier av försäljningen, liksom hans lojalitet till företaget i allmänhet. Därför i kommersiella förhandlingar med de oundvikliga motsättningar uppstår Säljaren bör inte sätta press på köparen, eftersom det är en mycket dålig inverkan på resultatet av försäljningen eftersom kunden kommer internt "att försvara sig."

Att arbeta med intressanta frågor

Hittills den gemensamma uppfattningen att säljaren måste vara en aktiv, energisk, kunna övertyga åtminstone någon, och även vad. Men som det visat sig, de mest produktiva säljare är de som vet hur man lyssnar. försäljningssäljteknik assistent är att de ges av ledande frågor, och de gör det möjligt för motparten att säga vad han behöver. Även i fastställandet av behoven hos säljaren måste vara säker på att ställa frågor som kommer att hjälpa honom fastställa de faktiska behoven hos kunden och samtidigt gör du känner verkligen viktigt, och sedan går han till en bekväm tillstånd. Detta är hur man beter sig försäljningen. Tekniken ligger i det faktum att kunden var nöjd.

Frågor och deras beteende konsult bör visa ett sådant läge att kunden förstod att han verkligen behövde veta hur de föreslagna varor och tjänster möta behoven.

För att göra detta, har säljaren att ta reda på att en potentiell köpare verkligen krävs av produkten. Ta en position helt enkelt konsult i detta fall skulle vara den lämpligaste, eftersom kunderna är ibland mycket svårt att säga vad de verkligen behövs, eftersom de inte alltid korrekt representera deras önskemål.

Vad kunderna är rädda?

På grund av det faktum att en potentiell köpare själv är felaktig, att den behöver, i det undermedvetna han utvecklar en önskan att försvara sig under säljaren förhandlingarna. Den senare ska alltid vara redo att kommunicera med kunden. Var noga med att vara medveten om det faktum att köparen är upptagen denna position inte på grund av den komplexa naturen eller för att han inte gillar identitet säljaren. Grunden för en sådan ett stängt läge som vanliga kund rädsla:

• han är inte säker på att det verkligen är rätt val;
• klienten är rädd för att betala för mycket, väljer varorna för en stor vinst;
• han vet inte vilka kriterier som faktiskt utvärderade produkten och hela området;
• Han var rädd för bedrägeri på den del av en erfaren säljare;
• han vill inte träffa konsulten arrogant och oförskämd;
• Han ville inte att få in en obekväm position, visar dess inkompetens i egenskaperna hos varorna.

Och om ens en av hans värsta farhågor blir lite ursäkter, omedelbart lämnar han. säljteknik, säljteknik - Det bör fokuseras på är att eliminera kundernas rädsla i detta skede och försiktigt träna alla invändningar.

Arbeta med invändningar uppstår

I allmänhet kan kommersiella förhandlingar anses inledas när säljaren ansikte mot den första invändningen. I denna typ av förhandling är den mest naturliga formen av köparens beteende. För några invändningar kvalificerad konsult är en signal om att kunden har tillräckligt med information. Att sälja till köparen invändningar är en värdefull informationskälla. expedit säljteknik är också riktad mot det faktum att på grund av invändningar de alltid kommer att dra slutsatser om de nödvändiga varor för kunden, och han kommer att försöka göra allt så att osäkerheten har tagits bort.

Nybörjare som säljare mycket ofta misstas som en negativ kund invändningar personligen i deras riktning, vilket orsakar en negativ reaktion. När medveten, överväga att hålla samtal säljaren av situationen kommer alltid att förbli under kontroll, och han inte svara på invändningar en potentiell köpare, men kommer helt enkelt att arbeta med dem.

Arbetet bör inledas med en enkel komplimang. Det borde ha uttryckt intresse för kundens uppfattning och svaret på denna invändning. Mycket ofta är denna teknik som kallas "gå med i opposition", som bygger på principen "aikido". Till exempel, som svar på invändningen om klienten som övervakar utgöra en risk för hälsa, kan vi säga att det verkligen finns en sådan uppfattning, men bildskärmarna nu pågår särskild teknik med ett skyddande lager som gör dem helt säker. I denna situation, säljaren eftersom det ansluter sig till oppositionen, skapar rapport med kunden, visar att de har mycket mer gemensamt än skillnader. För att öka "effekten av samtycke" innan du svarar på en invändning skall läggas till: "Nå, vad du sa om det", "Jag förstår dig", och så vidare. Så att säljaren ger kunden att förstå att det är verkligen viktigt att hans åsikt, och det har en rätt att existera.

Nivå expedit bestäms också av det faktum att han är i stånd att anpassa sig till varje enskild kund.

Med hjälp av positiva uttalanden som tillhandahålls av säljaren Vidarekoppla konflikt förhandling skede av samarbetet. Detta uppnås genom överenskommelse med gällande försvar och den efterföljande utvecklingen av idéerna i invändningen: "Du har rätt i vad du säger om de höga kostnaderna för maskinen. Men på bekostnad av sådana kostnader du få en hel del ytterligare fördelar, som också bör prata. "

Mycket ofta i invändningarna innehöll indirekta hänvisningar till värdighet av erbjudandet. Säljaren måste göra en positiv från ett negativt, uppmärksamma parametrarna för bra produkter eller tjänster.

"På din produkt misstänkt låg kostnad, dessutom är du ny i den här branschen", - kan kunden säga. Och hans svar är att det är på grund av den korta existens företaget har att hålla sig till konkurrenskraftiga priser.

Det viktigaste för att lugna kunden erbjuda honom, inte argumentera, bara för att prata och försöka skingra sina rädslor.

sanna invändningar

Faktiska kund invändningar ofta maskerade bakom obetydliga reservationer, som mycket ofta han inte förstår vad den sanna motiv som de drivs. Därför att komma in i verkliga, snarare än imaginära hinder som kommer att stå i vägen för en säljare, bör du först prata med kunden och förstå varför han inte vill göra ett köp.

Hur säljaren måste bryta igenom den falska invändning mot sanningen?

I denna situation kan fungera bra teknik som kallas "anta". Använd den säljaren att alla kund invändningar att ställa sådana frågor, som syftar till att ta bort alla ursäkter: "I avsaknad av ekonomiska begränsningar, vad skulle du göra", "Om du har ett sådant problem inte fanns, skulle du ha gjort en överenskommelse? ". Om och när kunden kommer att visas invändningar är det möjligt att upprepa frågan. Den senaste utmaningen och kommer att vara sant.

falska invändningar

Samtidigt, inte lämna utan uppmärksamhet och andra kund invändningar, även om säljaren kan man se att de är falska. I det här fallet, om köparen har gjort flera invändningar, svaret måste först vara på den enklaste av alla.

diskussion om kostnaden

Den kritiska punkten är klientens reaktion på priset, som förklaras av säljaren i kommersiella förhandlingar. Det finns ett visst antal tekniker som gör det möjligt att göra detta till en rimlig kostnad.

Teknik som kallas "sandwich" är att när förhandla om priset som den är placerad mellan de två "lager", som vart och som ligger en obestridlig fördel för kunden. Med denna teknik, måste du sträva efter att se till att förhandlingarna avslutades och började instruktionerna på vinst och nytta, snarare än bara siffror.

Vid användning av tekniken med "jämför" säljaren är korrelerad med värdet av produkten av dess användning, vilket kommer att föra dem till kunden. "Om du tror, som du kan med denna produkt för året för att spara pengar ..." "Tänk vad du kommer att dra nytta av det"

Teknik för "dela" den beräknade kostnaden för avkodning av nedbrytning i mindre beståndsdelar. Således kan du dela kostnaderna för varor som köpts på antalet år under vilka man planerar att använda, och sedan beräkna kostnaden för en månad av dess tillämpning.

Hur man hanterar röst?

Vi vet alla att, beroende på den mänskliga rösten kan bedöma ett 80 procents sannolikhet ålder, karaktär, nuvarande känslomässig och fysisk kondition. Enligt uttalet av ordet slutsats kan dras samtals om var jag kom ifrån, vad som utbildning och den allmänna nivån på högtalaren.

försäljnings expedit med en hög kompetensnivå teknik bör användas Skill installation av emotionell kontakt med köparen på grund av stämningen i den andra rösten. I vardagen människor anpassar sig intuitivt egen röst till den som ringer röst, särskilt när de vill att han ska åstadkomma något. Professionalism säljaren också manifesteras i medvetna förvaltningen av sin röst och intonation, beroende på personlighet varje kund, mål, delmål försäljning.

Konsulten måste vara "i samklang" med kunden och hjälpa honom med valet av produkt, med hjälp av sin mängd kunskap om egenskaperna hos de varor eller tjänster. Om han kunde göra vänner med köparen, då det kommer att få lojalitet.

Sammanfattningsvis kan vi säga att i händelse av frågan om hur man kan förbättra personlig försäljning säljare, är det säkert att säga att du bör använda alla ovanstående tips och sträva efter mer.